Ottimizzazione della gestione della forza vendita: un approccio basato sull’intelligenza artificiale che considera le dinamiche di vendita e le preferenze del cliente
Siniscalchi, Giovanni (A.A. 2024/2025) Ottimizzazione della gestione della forza vendita: un approccio basato sull’intelligenza artificiale che considera le dinamiche di vendita e le preferenze del cliente. Tesi di Laurea in Gestione dei processi commerciali e delle reti di vendita, Luiss Guido Carli, relatore Daniele D'Ambrosio, pp. 93. [Master's Degree Thesis]
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Abstract/Index
Introduzione e contesto della ricerca. Struttura, efficienza ed efficacia della forza vendita: una visione integrata. Obiettivi della ricerca e domande di ricerca. Revisione della letteratura e gap di ricerca. Stato dell’arte sull’IA nella gestione della forza vendita. Modelli organizzativi tradizionali della forza vendita. Gap di ricerca e contributo della tesi. Modello organizzativo e tecnologico proposta. Segmentazione ABC e IA: una strategia di classificazione dei clienti. Key account management e IA: ottimizzare i rapporti con i clienti strategici. Customer relationship management (CRM). La dashboard intelligente come strumento operativo per l'agente di vendita. L’integrazione dell’IA nella forza vendita: supporto operativo e ruolo dell’agente. Il supporto dell’IA agli agenti di vendita. Il ruolo del management nell’introduzione dell’IA. Verso una collaborazione sinergica tra IA e forza vendita. Metodologia della ricerca e raccolta dati. Lo strumento di ricerca: il questionario. Sezioni e quesiti. Evidenze empiriche sull’integrazione dell’intelligenza artificiale nella rete di vendita. Descrizione del campione. Adozione dell’intelligenza artificiale nella forza vendita. Percezioni sull’intelligenza artificiale nella forza vendita. Ostacoli percepiti all’adozione dell’intelligenza artificiale. Riflessioni sui risultati e indicazioni strategiche per l’adozione dell’intelligenza artificiale nella rete commerciale. Analisi delle correlazioni. Contributi e limiti della ricerca. Contributo accademico e manageriale della ricerca.
References
Bibliografia: pp. 89-93.
| Thesis Type: | Master's Degree Thesis |
|---|---|
| Institution: | Luiss Guido Carli |
| Degree Program: | Master's Degree Programs > Master's Degree Program in Strategic Management (LM-77) |
| Chair: | Gestione dei processi commerciali e delle reti di vendita |
| Thesis Supervisor: | D'Ambrosio, Daniele |
| Thesis Co-Supervisor: | Balestrieri, Luca |
| Academic Year: | 2024/2025 |
| Session: | Summer |
| Deposited by: | Alessandro Perfetti |
| Date Deposited: | 08 Jan 2026 11:39 |
| Last Modified: | 08 Jan 2026 11:39 |
| URI: | https://tesi.luiss.it/id/eprint/44619 |
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